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Debemos tener siempre en mente que el objetivo de nuestras intervenciones es trabajar con personas, lo que implica que, dentro de las tareas de la inventio, la previsión del auditorio al que nos vamos a dirigir es fundamental. Veamos unas cuantas pistas:

La inteligencia de quienes nos escuchan

  1. El nivel de inteligencia de nuestro auditorio debe condicionar la selección de materiales y de argumentos.
  2. Lo más seguro es que no esté presente el destinatario ideal de nuestro discurso, conque deberemos ajustarlo a otro tipo de personas… ¿Cuántas veces no nos hemos visto censurados por la conducta de otros que no estaban allí?
  3. Posiblemente, lo mejor sea adecuar nuestra exposición a la zona baja de la inteligencia que presupongamos en nuestro auditorio.
  4. Es necesario respetar a las personas: si pensamos que todos son tontos, estaremos perdiendo el tiempo con nuestras palabras y, peor aún, al demostrarlo con nuestras actitudes, nuestros oyentes se sentirán agredidos, incómodos, enfadados, predispuestos a mandarnos a paseo…

La susceptibilidad a la manipulación emocional

  1. Las personas más susceptibles de influencia son las de baja autoestima.
  2. Una persona manipulable lo es en cualquier circunstancia, lo que significa que tenderá a darle la razón a la última intervención que oiga. Para esto, tenemos varias posibilidades: o intentar ser los últimos o, más trabajoso pero más beneficioso, concentrarnos en aumentar la autoestima de esa persona.
  3. Si queremos hacer manipulación emocional, lo más inteligente será, no tanto buscar las emociones como sentar las bases para que esas emociones se desarrollen por sí mismas. ¿Es mejor decir “quiéreme” o dar motivos para que nuestro interlocutor se enamore?
  4. El debate ideológico obtiene menos adhesiones que el debate a propósito de las consecuencias de una propuesta de actuación concreta. Normalmente, al orador no se le pide adoctrinamiento, sino indicaciones claras y propuestas específicas de actuación.

Todo esto significa que hay que respetar al auditorio, trabajar con las personas y tener en cuenta sus necesidades. Nadie convence a los demás dándoles la impresión de que hace un esfuerzo enorme bajando a su nivel.

El objetivo de todo orador es ser visto como uno más del grupo y, en consecuencia, como alguien cuyas opiniones merece tener en cuenta porque llevan a la consecución de los objetivos del grupo, no del orador.

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